机械设备行业与碳市场的创新趋势

　　2010年以来，受宏观经济疲软影响，中国固定资产投资增长快速回落；欧美经济复苏的不确定性抑制了中国出口总额；与此同时，中国劳动力成本的快速上升导致制造业企业向东南亚***外迁。这些因素使得中国机械设备市场面临了巨大的压力。面对这一内外交困的局面，机械设备行业企业应当通过创新型的销售方法改变以往的传统销售模式，在激烈的竞争中提高效率、实现转型，从激烈的竞争中胜出。

　　机械设备企业面临巨大挑战

　　内需和投资方面，中国正呈现出增长的疲态。过去的5年里，中国GDP增速由2009年的9.2%下滑至2014年的7.4%，且有进一步进入下行通道的趋势。相比之下中国固定资产投资增速则回落得更快，已由2009年的31%下降至2014年的15%。长期来看，包括日本、西班牙、泰国等多个***的经济发展历史已表明：以投资拉动的经济增长不可能再长期持续。受快速回落的固定投资增长影响，中国国内的机械设备市场正在快速萎缩。

　　出口方面，中国出口总额增速也快速下降，已由2009年的31%快速下滑至2014年的6%。目前，欧美***正处于2008年国际金融危机过后的经济复苏期，消费增长仍较为疲弱，对进口商品的需求不足。这种情况导致了部分中国生产企业出现了产能过剩，从而进一步加剧了上游机械设备市场的低迷状态。作为反映机械设备市场情况的一项衡量指标，高端数控机床进口总金额已连续3年出现了下滑。

　　与此同时，由于劳动力成本快速上升，外商直接投资数额快速下降。国际产业资本投资转向使得全球制造业正在从中国向东南亚***和印度进行迁移。中国提出了一带一路战略对国内制造业进行提振，但由于受影响最大的是具备海外扩展能力的国有企业，因此该战略的实施对中国国内制造业企业的机械设备需求影响还未显现，制造业流出的趋势在未来可能仍将持续。

　　进一步看，受到中国行政反腐的影响，传统国有企业设备采购流程正受到持续地冲击。随着愈加严格的行政监管和公众监督，采购决策的制定过程在未来将变得更透明化。因此，传统的关系型销售模式将被破坏，取而代之的将是适应新常态要求的销售创新。

　　三大销售创新

　　新常态下，中国机械设备行业的发展正呈现出三大趋势：

　　其一，定向***投资促进特定行业需求增长。相比2003年4万亿投资的全行业覆盖，未来的政府投资将重点针对特定的具备战略性发展前景的行业（包括一些民营企业作为主导的行业）。机械设备行业需要在政策面更准确把握***投资方向，调整产品结构满足特定行业需求的增长。

　　其二，私企采购逐渐提升，国企采购规范化。相对于传统大型制造企业面临着去产能的压力，私营中小企业在机械设备市场中的重要性将提高，尤其是在高端机械设备销售领域。这种客户结构的变化将改变机械设备的采购决策过程，并且要求机械设备供应商满足这些中小企业差异化的客户体验要求。国企采购流程改革则将更倚重互联网技术，注重信息公开和决策***。

　　其三，客户需求强调全流程体验。融合了技术咨询和业务流程优化的销售模式将取代传统机械设备行业的关系型销售模式，在长期将成为主流。

　　基于这些趋势，未来中国机械设备市场会出现三种销售创新：

　　1、以服务驱动的销售

　　企业价值将从传统的设备销售转向由信息和通信技术驱动的服务升级。在传统的销售模式中，技术支持、设备维护和备件更新等服务项目作为机械设备生产企业销售组合中的内化环节显得无足轻重，可有可无，被视作一项成本；对于用户而言，服务有时候被视为一种设备销售过程中的赠品而提供。然而在未来的销售过程中，服务将被视作和设备同等重要的产品。基于信息通讯技术，软件定义的服务将***影响机械设备的设备采购、建设运行、维护更新的全生命周期。因此，服务在未来将被视作一种重要收入来源。

　　全球主要经济体的政府已经察觉到了信息通讯技术革命带来的制造业升级机会，并制定了对应的政策来帮助内部制造业企业更快地适应并拥抱这一技术变革。2013年工业和信息化部发布了《信息化和工业化深度融合专项行动计划(2013-2018年)》，2015年国务院印发了《中国制造2025》规划，这标志着信息化驱动的制造业已被视作一项***战略进入实施过程。德国联邦政府先后投入达2亿欧元，于2013年正式推出工业4.0战略，并将其作为***级战略实施。在美国，工业互联网最先由通用电气提出，目前虽没有被美国政府作为***战略推行，但在产业界已经得到了广泛的认同和支持。通用电气、思科等巨头作为工业互联网的领军企业，正在积极推进该战略的实施。这些现象表明，在未来巨大的制造业竞争环境下，生产设备将被视作一种功能模块化的商品，而信息化驱动下的服务进化将成为新的价值创造点。

　　以通用电气为例，2011年通用电气和思科、罗克韦尔等企业合作，在设备上部署传感器以获得生产运行数据；2013年，投资大数据公司Pivotal建立了Predix平台提供预测服务。在风电行业，通用电气的风机能够根据环境变化（风向、风速和天气预警）进行单点调控。通过这一创新的服务，单台风机的利润贡献将增加20%，每100MW风电装机容量可节约约1亿美元。除风电以外，通用电气还将数据服务应用在轨道交通、航空引擎、金融等多个行业子领域。通过一系列的服务升级，GE在2014年获得了13亿美元的额外营收，预计在2017年这一数字将增长至50亿美元。

　　2、销售网络数字化

　　数字技术将通过连接原始设备制造商和终端用户带来销售渠道的颠覆式创新。由于移动数字终端的普及，销售网络数字化已经具备了实施条件。通过线上线下销售网络的联通（O2O），销售过程中的交互式体验将变得更为丰富。对于OEM厂商而言，销售网络数字化将帮助他们更快捷高效地发现终端客户的潜在需求或交叉销售的商机，从而提高营收。此外，销售网络的数字化将影响OEM厂商的生产决策过程，使得该过程更为精益、准确、集约，从而帮助他们提高生产效率、降低生产成本。一些领先的制造设备供应商已经在全球范围布设了多个销售体验中心。他们通过这一战略在过去的20年内实现了业务全球化快速发展。目前，他们正在通过销售网络数字化的战略进一步发挥他们的先发优势、扩大市场份额。

　　哈希公司在这方面的创新值得借鉴。哈希是起源于美国的一家数控车床生产商。自1999年起，哈希在全球开始建设哈希工厂体验中心（HFO）。迄今为止，哈希在全球已有170余家体验中心。通过将机床展厅、备件库房、服务车队等场所集成到HFO中，哈希将HFO打造成适应展览、销售、技术支持、仓储分销为一体的全功能网点。由于渠道下沉，哈希的销售团队得以贴近客户，更快速深入地理解客户的差异化需求并为其提供相应的设备和解决方案。这一销售渠道的创新帮助哈希在全球实现了快速扩张，2014年哈希的销售额已超过10亿美元。展望未来，我们认为哈希将通过渠道数字化创新实现与客户的紧密互联。通过O2O交互打通销售过程的最后一公里，哈希将充分利用线下组建的庞大销售网络开展用户运营，从而在备件销售、交叉销售、***营销、供应链优化等多个业务领域进行拓展；通过对用户行为和偏好的数据收集和挖掘，在未来延续销售和利润的高速增长

　　3、基于生态系统的增值销售

　　通过研究发现：由于机械设备有成为通用商品的趋势，设备的价格在未来的销售过程中将变得较为次要。与之相比，受益于更为透明的信息和多样化的消费选择，未来的用户在购买的过程中将格外注重产品的全流程体验。从制造业发展的过程来看，我们认为客户将在未来的供求关系中占据主导力。未来的用户希望供应商能够根据他们各自的需求提供个性化的购买体验，同时能够以他们希望的方式来进行互动。为适应这一变化，生产商需要更***地获取信息以了解客户的商业模式和痛点，同时需要分析客户需求方面的变化。此外，生产者需要提供特定的渠道以便于让客户能够充分发挥他们的创造力，参与到产品的设计和改进中来。而现有的销售方法和模式并不能适应这一变化，因此生产者有必要采用一种基于销售生态系统的增值模式。

　　通过对产品生命周期的研究发现，传统的用户仅关注设备运行过程中是否能为他们带来效益，而并不注重前期采购、安装施工和后期的升级更新和设备转售环节。在未来，由于客户面临更为激烈的竞争，因此他们将变得更为重视生产设备全生命周期中的价值。为适应这种变化，设备生产商应当逐步建立一种合作型的销售生态系统。通过投资、共同设立子公司的方式，机械设备企业应当优选各供应环节中的合作伙伴，致力于打造牢固的生态同盟，从而为客户带来更高价值的产品服务体系。

　　我们相信，通过实施创新销售方法，优秀的机械设备企业将在未来的竞争中胜出，并获得可持续的竞争优势。

　　目前，我国已经开展了7个省市碳排放权交易试点工作。中国气候变化事务特别代表解振华曾表示，我国将争取2017年启动全国碳市场。***发改委气候司副司长蒋兆理介绍，未来的全国统一碳市场与现有的交易试点是完全不同的市场。换句话说，当全国碳交易市场建立起来的时候，七个交易试点就自动消失了。因为全国统一碳市场必须要坚持统一的标准：统一的MRV（监测、报告、核查）体系，统一的配额分配，以及统一的法律基础。而这些优势都是七个碳交易试点不能实现的。

　　是不是七个碳交易试点未来就不能发挥作用了呢？对此，蒋兆理解释，参与碳交易试点的企业、地方政府以及第三方机构将在未来的碳市场中继续发挥作用。将充分考虑已经参与碳交易试点企业继续存在的条件，在准入门槛上为其留出特殊空间，让这些企业成为全国统一碳市场的有机组成部分。

　　碳排放权交易的由来与发展

　　碳排放权交易的概念源于上世纪60年代经济学家提出的排污权交易概念。排污权交易是市场经济***重要的环境经济政策，美国***环保局首先将其运用于大气污染和河流污染的管理。此后，德国、澳大利亚、英国等也相继实施了排污权交易的政策措施。排污权交易的一般做法是：政府机构评估出一定区域内满足环境容量的污染物最大排放量，并将其分成若干排放份额，每个份额为一份排污权。政府在排污权一级市场上，采取招标、拍卖等方式将排污权有偿出让给排污者，排污者购买到排污权后，可在二级市场上进行排污权买入或卖出。

　　比如某个用能单位，每年的碳排放限额为1万吨，如果这个单位通过技术改造、减少污染排放，每年碳排放量为8千吨，那么多余的2千吨，就可以通过交易出售。而其它用能单位因为扩大生产需要，原定的碳排放限额不够用，也可以通过交易购买。这样，整个大区域的碳排放总量控制住了，又能鼓励企业提高技术、节能减排。

　　1997年，全球100多个***因全球变暖签订了《京都议定书》，协议***承诺在一定时期内实现一定的碳排放减排目标，各国再将自己的减排目标分配给国内不同的企业。当某国不能按期实现减排目标时，可以从拥有超额配额或排放许可证的***（主要是发展中***）购买一定数量的配额或排放许可证，以完成自己的减排目标。同样的，在一国内部，不能按期实现减排目标的企业也可以从拥有超额配额或排放许可证的企业那里购买一定数量的配额或排放许可证以完成自己的减排目标，排放权交易市场由此而形成。

　　2005年，伴随着《京都议定书》的正式生效，碳排放权成为国际商品，越来越多的投资银行、对冲基金、私募基金以及证券公司等金融机构参与其中。据世界银行2009年公布的报告，2008年全球碳排放市场规模扩张至1263亿美元。作为一个金融市场，碳市场正在吸引更多投资目光。

　　当前中国大力发展绿色经济，将节能减排、推行低碳经济作为***发展的重要任务，旨在培育以低能耗、低污染为基础、低碳排放为特征的新兴经济增长点。

　　碳市场将作为减排有效工具而非减排唯一手段

　　不可否认的是，中国碳市场与欧盟碳市场存在巨大差异，欧盟承诺的减排目标完全转移至碳市场。据了解，碳市场的总量分配直接跟***减排目标挂钩。蒋兆理说，中国是发展中***，碳市场要作为减排的有效工具，而不是减排的唯一手段。中国碳市场的总量分配，应该跟全国的、长期的减排目标有关系，但不完全是线性的关系。

　　蒋兆理认为，全国碳市场的配额目标应该高于***的减排目标，因为目前参与碳市场交易的企业也是全国减碳潜力最大的地方，是未来***减碳的重点，应该承担更高的标准和更重的责任。只有通过制度设计，才能确保中国碳市场相对稳定的运行，实现碳价逐年提高的长期目标。

　　配额市场与自愿减排交易市场之间建立良性互动

　　目前，中国的碳排放市场由自愿减排交易市场和配额市场两部分组成。经政府部门核定，企业所取得的一定时期内合法排放温室气体的总量即为配额；而自愿减排（核证自愿减排量，英文全称为Certified Emission Reduction，简称CER）则是经***核证的减排量。来自清洁能源、节能减排等领域的项目，可通过认证而拥有自愿减排量。由于排放单位可以使用核证自愿减排量抵消部分实际排放量，因而具有市场交易价值。

　　如今，中国的碳交易市场中主要还是配额交易，CER交易还处于起步阶段。但蒋兆理预测，将在未来成为中国蓬勃发展的领域，这些减排量还要在一定程度上跟全国统一碳市场建立联系。不过，由于初期碳市场供求关系的脆弱平衡，中国不会大量的把CER的减排量投入到碳市场，防止给碳市场的微弱平衡带来毁灭性打击。蒋兆理表示，将在制度设计层面让配额市场与自愿减排交易市场之间形成良性互动。

　　蒋兆理认为，恰当地处理全国统一碳市场与7个交易试点、***减排目标以及自愿减排交易三者之间的关系，对中国建立和完善全国统一碳市场有非常重要的作用。

　　全国统一碳市场建设时间表出炉

　　全国统一碳市场建设工作2014年启动，期间开展了全国碳交易的法律法规和配套细则、技术标准的编制工作，在2014年完成了十个行业的企业碳排放核算报告技术指南。2015年，正式颁布了这十个行业的企业排放核算标准。其它一些基础设施也在2014年以来陆续得到建立和完善。2016年，***将对地方的碳市场、参与碳市场交易的企业进行核查和配额的初始分配。按照中央的部署，2017年实现全国统一碳市场的运行。

　　据预测，全国统一碳市场将涵盖一万家以上的企业，这些企业的准入门槛是年消费一万吨标准煤以上。对于已经运行的七个试点地区的企业，他们的准入门槛则不在全国的统一标准范围之内。

　　根据现有的行业和准入门槛规定，首批全国碳市场的规模、碳排放量约在30至40亿吨之间。若仅考虑现货交易，每年的交易量将达到12至80亿元人民币。若进一步考虑期货交易，交易量将达到600至4000亿人民币。蒋兆理说，因为目前的计算带有很大的不确定性，所以估算的差距比较大。

　　总之，未来的全国统一碳市场将是一个涵盖范围广、并且真正能够对控制温室气体排放发挥核心作用的机制。

　　碳市场建立利好节能压缩机设备市场

　　毫无疑问，碳市场是一个有效的推动绿色低碳发展的一个重要机制，通过碳交易制度，给企业提出明确的减排的目标，同时又给企业提供灵活的选择。企业可以选择不减排，那就交钱，也可以通过选择减排，而额外获取盈利。不像在行政体制下，通过行政命令要求减，有的企业确实没办法减，而有的企业减排的空间很大，但由于实现的手段比较单一，使得他们在减排方面的积极性也不高。通过碳市场这种方式，发挥各个企业的积极性。

　　碳市场建立之后，不管是企业为自己取得一定时期内合法排放温室气体配额，还是通过节能减排交易碳排权以此谋利，均能推动企业对节能减排工作的重视。正常情况下，工业企业最为重要的两种节能减排方式即为：购买节能设备和将现有设备进行节能技改。

　　而量最大、应用最广的泵、风机、压缩机等通用机械产品是最有节能潜力的耗能设备。根据这几类产品每年的产量和投入运行的数量，经测算其年耗电量约为全国工业用电量的40%，其中泵用电量占20%，风机10.4%，压缩机9.6%。

　　泵、风机、压缩机在重点应用领域的耗能更是惊人，其中煤化工、石化、化肥、电力、冶金等行业中，泵、风机、压缩机的耗电约占60%以上。氮氢压缩机的耗电占合成氨装置电耗的70%；乙烯三机（裂解气压缩机、乙烯压缩机和丙烯压缩机）的耗电占乙烯装置电耗的30%以上；百万千瓦电站自耗电约占发电量的5%以上，而这5%的电耗主要用在与发电机组配套的引风机、排粉机、凝结水泵、循环水泵、锅炉给水泵等，占电厂自用电的80%。冶金企业是能耗大户，其送风机、除尘风机、加热炉鼓风机、烧结引风机、化氨水泵、熔炼铅锌冷却泵、制氧机、冷却泵、清水泵、降温排风机等耗电占60%以上。一套10万/h空分装置中配套的泵、风机、压缩机的用电近8万千瓦。

　　国务院印发的节能减排十二五规划通知，国发（2012）40号文，具体目标明确指出：风机、压缩机、泵等新增主要耗能设备能效指标达到国内或国际***水平&hellip&hellip，大力发展高效节能通用机械产品，不断提高产品节能技术水平，对我国节能降耗，提高能源利用率，为国民经济各部门实现节能减排目标都具有非常重要的现实和长远意义。

　　反过来，碳市场的建立与***推进，也有助于压缩机、风机、泵等通用机械设备技术水平的提高，以及利好节能压缩机、节能风机等节能设备市场的发展。